何為競(jìng)爭(zhēng)性談判
競(jìng)爭(zhēng)性談判作為一種獨(dú)立的采購(gòu)方式,已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購(gòu)項(xiàng)目中,這種方式是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式,同時(shí)也是政府采購(gòu)的國(guó)際規(guī)則所確認(rèn)的、各國(guó)普遍采用的方式。但在實(shí)際操作中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)從事招標(biāo)工作的同事們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判表示質(zhì)疑,主要是認(rèn)為采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)時(shí),總是覺(jué)得這種方式雖然簡(jiǎn)單、易于操作,但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題,不是項(xiàng)目實(shí)施不順利,就是采購(gòu)效果不明顯,或者是采購(gòu)單位不滿意,其結(jié)果往往事與愿違。競(jìng)爭(zhēng)性談判的主體 在采購(gòu)項(xiàng)目中的談判是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)的條件達(dá)成雙方滿意協(xié)議的過(guò)程。因此,競(jìng)爭(zhēng)性談判就是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與不少于三家的供應(yīng)商進(jìn)行談判,最后確定供應(yīng)商的一種采購(gòu)招標(biāo)方式。
從中可以看出,以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)性談判的要素:
談判主體:必須是在采購(gòu)活動(dòng)中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各方,即采購(gòu)人、供應(yīng)商、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)(含集中采購(gòu)機(jī)構(gòu));
組織者:須由采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織;
參與者:必須有多家供應(yīng)商參與(通常不少于三家);
過(guò)程:實(shí)施的過(guò)程是必須要通過(guò)談判進(jìn)行;
結(jié)果:在談判的基礎(chǔ)上,從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用條件 競(jìng)爭(zhēng)性談判的使用條件主要包含了兩個(gè)方面:一是適用的范圍、二是適用的情形。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍:采購(gòu)的對(duì)象主要是指貨物或者服務(wù); 競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用情形:只適用四種情形,當(dāng)出現(xiàn)其中任何一種情形時(shí),法律允許不再使用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式,可以依照本法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式來(lái)采購(gòu)。
這些適用條件主要包括:
1.招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。有三種情況:一是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo);二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒(méi)有達(dá)到法定的三家以上,或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。
2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購(gòu)對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定,采購(gòu)人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格,或者不能確定服務(wù)的具體要求的,如軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。
3.采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶(hù)緊急需要的。由于公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)周期較長(zhǎng),當(dāng)采購(gòu)人出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的因素(正當(dāng)情況)急需采購(gòu)時(shí),無(wú)法按公開(kāi)招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。
4.不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。采購(gòu)對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜,以前不曾采購(gòu)過(guò)且很少有成本信息,不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)性談判實(shí)質(zhì)是在 “競(jìng)價(jià)談判”為主,的同時(shí)敲定采購(gòu)合同主要條款的過(guò)程。也就是說(shuō):是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià),同時(shí)就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達(dá)成共識(shí)的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識(shí)。因此,競(jìng)爭(zhēng)性談判要求采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對(duì)面的商談,而不僅僅是交換采購(gòu)文件。
與招標(biāo)采購(gòu)的對(duì)象的特點(diǎn)相比,競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的對(duì)象特點(diǎn)具有較明顯的極端性:
一方面,采購(gòu)對(duì)象具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競(jìng)爭(zhēng)狀況,此種情況下很少能形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格也不能確定,因此在采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)對(duì)象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià),從而不可避免地要采用談判方法;另一方面,采購(gòu)對(duì)象過(guò)于通用、通常,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于成熟,甚至趨近于老化,并且采購(gòu)對(duì)象成品化、模式化,這種情況下,采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)對(duì)采購(gòu)對(duì)象沒(méi)有更多的對(duì)比、評(píng)選的內(nèi)容,而只是通過(guò)談判使價(jià)格、服務(wù)等要素更為理想。無(wú)論哪種情況,在多家供應(yīng)商參與的情況下,采用競(jìng)爭(zhēng)的方式,通過(guò)多輪談判報(bào)價(jià),對(duì)各種采購(gòu)因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過(guò)程中均可以充分分析討論,并能加以調(diào)整,最終使總體方案報(bào)價(jià)更優(yōu)惠的價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的操作
(一)遵循的原則
采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)時(shí),首先應(yīng)遵循政府采購(gòu)的一般原則,即公開(kāi)透明原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則、公正原則和誠(chéng)實(shí)信用原則;同時(shí),還應(yīng)著重注意遵循以下原則:
1.競(jìng)爭(zhēng)原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng),采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商(其數(shù)目不少于三家)進(jìn)行談判,以確保有效的競(jìng)爭(zhēng)。遵循這項(xiàng)原則,還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商(有效主要是指符合采購(gòu)人提出的貨物和服務(wù)采購(gòu)需求,且滿足談判條件的供應(yīng)商)。
2. 公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款,在談判過(guò)程中,應(yīng)公平地對(duì)待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不得對(duì)任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視,談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的,談判小組應(yīng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商,淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
3.保密原則。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的,談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下,不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。
4.事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則。指在談判開(kāi)始前,必須事先制定出談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序,在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí),必須按照事先公布的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行,以避免評(píng)審過(guò)程的主觀性。
(二)基本程序
1.成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專(zhuān)家共三人以上的單數(shù)組成,其中專(zhuān)家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
3.確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判,并向其提供談判文件。
4.談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中,談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的,談判小組應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。
5.確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后,談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià),采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商,并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)點(diǎn)分析 競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種特殊的采購(gòu)方式,是在某些以招標(biāo)方式難以完成采購(gòu)目標(biāo)的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點(diǎn),只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避其不足,便能使該方式更有效地實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在:
1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購(gòu),經(jīng)營(yíng)的廠家不多,有時(shí)只有一家或很少的幾家,競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象少,采用談判確定成交,比較合理;
2.凡采購(gòu)的貨物屬于成品化比較高,各市場(chǎng)因素十分透明的,采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式可以簡(jiǎn)化采購(gòu)程序,提高效率;
3.有利于緊急采購(gòu),及時(shí)供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù);
4.能對(duì)一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談,更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和一致的協(xié)議;
5.可選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象,并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績(jī),確保采購(gòu)安全,防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn);
6.有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。
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